19世紀，斯蒂芬森發(fā)明蒸汽機車(chē)，考驗人們對蒸汽機車(chē)的懷疑和排斥。

5年前，高勇創(chuàng )立藍芯科技自主研發(fā)機器人深度視覺(jué)，打破現有機器人的認知體系。

在創(chuàng )新的道路上，往往質(zhì)疑多過(guò)信任，噓聲超過(guò)掌聲。藍芯科技相信“相信的力量”，相信對機器人未來(lái)的判斷，相信堅守創(chuàng )業(yè)初心必會(huì )看見(jiàn)深度視覺(jué)在機器人行業(yè)大放異彩的一天。

藍芯科技近日宣布完成超億元B輪融資，雖然成立5年多，但創(chuàng )始團隊在視覺(jué)領(lǐng)域持續積累沉淀已近20年，目前已具備全鏈條產(chǎn)品矩陣和全棧式技術(shù)能力，已與多家頭部客戶(hù)合作。藍馳創(chuàng )投是藍芯科技的A輪融資領(lǐng)投方。

這期的「藍馳對話(huà)」邀請到藍芯科技創(chuàng )始人兼CEO高勇博士，希望藍芯科技開(kāi)拓市場(chǎng)的經(jīng)驗能給行業(yè)踐行者提供一些啟示，期望藍芯科技“相信的力量”能給創(chuàng )業(yè)者帶來(lái)更大的力量。

1、為機器人裝上“眼睛”

藍馳創(chuàng )投：機器人賽道有很多創(chuàng )業(yè)公司，藍芯的特點(diǎn)是什么，業(yè)務(wù)是如何演進(jìn)的？ 高勇：藍芯科技的使命是讓機器人“看懂”世界，服務(wù)世界。我們希望通過(guò)移動(dòng)機器人深度視覺(jué)系統，為機器人裝上“眼睛”。今天的二維碼、磁條對應的是“不連續的盲道”和“連續的盲道”，2D激光雷達是一個(gè)半盲狀態(tài)，它們的感知力非常弱。假如面前是一把懸空的椅子，如果依靠二維的激光導航，機器人還是會(huì )判斷可以坐上去。

藍芯從一開(kāi)始就做三維的視覺(jué)傳感器，通過(guò)3D視覺(jué)解決機器人定位、感知問(wèn)題。一路走來(lái)，我們碰到一些技術(shù)困難。首先，我們開(kāi)始做傳感器時(shí)，沒(méi)人買(mǎi)單，客戶(hù)不敢嘗試。To B的業(yè)務(wù)，客戶(hù)對安全性、穩定性的要求非常高，不達到99.99%，客戶(hù)不敢輕易嘗試。我們的方法就是從做傳感器變成做整機——移動(dòng)機器人。 

做整機之后，又遇到其他技術(shù)問(wèn)題。比如，移動(dòng)機器人在實(shí)驗室里的狀態(tài)很理想，但一到工廠(chǎng)里面應用則面臨很多問(wèn)題，不能解決客戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題，因為不同行業(yè)的工廠(chǎng)內部環(huán)境*不同。再如，有些工廠(chǎng)的生產(chǎn)管理系統智能化或者信息化程度已經(jīng)很高，我們的機器人進(jìn)廠(chǎng)后怎么跟工廠(chǎng)原有的生產(chǎn)系統對接上？所以我們不斷地擴展產(chǎn)品軟硬件。

從2020年下半年開(kāi)始，我們聚焦在三個(gè)行業(yè)，一是3C半導體行業(yè)，以華為、中興為代表；二是新能源行業(yè)；另外一個(gè)是包裝行業(yè)。 藍馳創(chuàng )投：裝上“眼睛”和沒(méi)裝上“眼睛”的機器人之間有什么區別？

高勇：如果機器人裝上“眼睛”，那么機器人的能力會(huì )更強大。深度視覺(jué)能讓機器人更智能，從客戶(hù)或者從市場(chǎng)的角度，藍芯的視覺(jué)機器人會(huì )更安全、更穩定，能夠完成弱感知機器人做不了的一些工作。

同時(shí)，藍芯的技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)打法，能夠相互促進(jìn)，從而讓機器人能力更強大。也就是說(shuō)我們落地的場(chǎng)景越多，我們機器人的視覺(jué)系統會(huì )越做越好，越能形成更寬、更深的一個(gè)護城河。

裝上的“眼睛”如何和機器人的“腳”“手”配合？這里有很多技術(shù)挑戰。我們擁有從機器人感知算法、定位算法、避障算法、運動(dòng)規劃算法到機器人調度管理系統的全棧式技術(shù)能力。

以背負式搬運機器人為例，我們將自研的LX-MRDVS、機器人控制模塊、智能調度系統，三者有效組合在一起，不僅可以讓機器人具備自主導航能力、復雜環(huán)境的適應能力，還可以讓機器人和其他多機器人之間彼此協(xié)同調度。

藍馳創(chuàng )投：哪些因素促使藍芯選擇專(zhuān)注移動(dòng)機器人深度視覺(jué)系統這條技術(shù)路線(xiàn)？

高勇：2016年，我們在做機器人視覺(jué)的時(shí)候，市面上流行的是二維碼、激光雷達等技術(shù)。當時(shí)，我們并不*確定藍芯走的這條技術(shù)路線(xiàn)一定成功?，F在回過(guò)頭去看，這里面其實(shí)有一種經(jīng)驗的直覺(jué)，也有基于專(zhuān)業(yè)對行業(yè)的判斷。我們過(guò)去做了很多機器人視覺(jué)產(chǎn)業(yè)化工作。

大多數從事機器人行業(yè)的人是學(xué)機械和控制出身，我是學(xué)CV(計算機視覺(jué))和感知出身，對機器人有天然的「同理心」。當時(shí)覺(jué)得機器人還是活在黑暗之中，比較痛苦，也比較孤單。

當你在沿著(zhù)一個(gè)方向做，而市面上大部分人卻朝著(zhù)另一個(gè)方向做的時(shí)候，你會(huì )反復問(wèn)自己：我錯了沒(méi)有？如果錯了怎么辦？甚至有些人直接告訴我們：“我不相信國內的團隊能把這個(gè)事情做成，或者你們有點(diǎn)太天真、太幼稚……”這是我們遇到的第一個(gè)困難。

我們堅信機器人一定會(huì )更聰明。今天的機器人還處于應用的早期階段，未來(lái)機器人應該像科幻片展現的一樣，應該像人一樣擁有視覺(jué)系統，甚至比人更強大的視覺(jué)系統，這樣才能更好地替人工作，服務(wù)人類(lèi)。

第二個(gè)困難是人才，早期要打破已有團隊的專(zhuān)業(yè)限制，就要去吸納其他專(zhuān)業(yè)的人才。雷軍說(shuō)過(guò)一句話(huà)，“找人不是三顧茅廬，找人要30次顧茅廬，假如你有我這樣的決心的話(huà)，我不相信組不成一支像樣的團隊。”

為了請現在的一個(gè)核心成員，我確實(shí)差不多跑了10次，在1~2年的時(shí)間不斷地說(shuō)服他，讓他看到藍芯一步步前進(jìn)。最開(kāi)始你跟他接觸的時(shí)候，他根本就不相信，你能不能干多久還是一回事情。不是所有的人你跟他講一次，他就能夠理解，很多人還是會(huì )懷疑。

有了團隊之后，整個(gè)過(guò)程其實(shí)也不是一帆風(fēng)順的。2017年，我們第一批傳感器做出來(lái)之后，我們初步判斷技術(shù)路線(xiàn)是OK的，團隊也是OK的。傳感器團隊最后調數據的時(shí)候，我記得他們四五個(gè)人都在公司實(shí)驗室，三天三夜沒(méi)有回家。我當時(shí)也很感動(dòng)，但是數據結果很打擊人。

本來(lái)以為我們付出了這么多，這個(gè)數據出來(lái)應該是好的。我們重新回到原點(diǎn)，反思我們是不是錯了，或者這個(gè)方向是否有問(wèn)題。我自己很清楚，如果方向錯了，你投入越多，反而離未來(lái)越遠。

在我有一絲動(dòng)搖的時(shí)候，自己過(guò)去多年在視覺(jué)領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)化的經(jīng)驗和直覺(jué)給我信心，支撐我對方向選擇的判斷。不是先有希望才有堅持，而是先有堅持才有希望。從我的經(jīng)驗來(lái)看，我認為這個(gè)方向是對的，后來(lái)事實(shí)證明這個(gè)方向確實(shí)也是對的。

2017年，我找到了合適的團隊，哪怕真的有問(wèn)題，我也要走到底。調試過(guò)程一直到2018年初，達到我們的一個(gè)預期結果。有個(gè)客戶(hù)以前一直用另外一家供應商提供的激光雷達系統，大概每個(gè)月會(huì )出現2~3次的機器人碰撞事故。

大部分的工廠(chǎng)還是有人的，有人的情況就比較復雜。自從用了藍芯的視覺(jué)避障系統，機器人誤撞的次數幾乎降到0，這就意味著(zhù)客戶(hù)的產(chǎn)線(xiàn)可以很流暢，高效運行，那么客戶(hù)的投入產(chǎn)出比自然可以達到預期。

2、自己先跳一次降落傘

藍馳創(chuàng )投：藍芯的產(chǎn)品已在華為、中興、美的、東芝、富士康、商飛以及光伏、鋰電等行業(yè)的頭部客戶(hù)批量應用，在開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程當中遇到過(guò)哪些挑戰？

高勇：市場(chǎng)挑戰主要分為兩個(gè)階段，第一個(gè)階段是怎么打造客戶(hù)，第二個(gè)階段就是怎么從客戶(hù)演化成一個(gè)穩定預期、系統性的銷(xiāo)售增長(cháng)，而不是說(shuō)只依靠一兩家大客戶(hù)。

我們當時(shí)沒(méi)有選擇簡(jiǎn)單易走的路線(xiàn)，做二維碼，做激光雷達。以我們團隊的一個(gè)背景，三個(gè)月就能做出產(chǎn)品，就可以賣(mài)。但我們下狠心，一定要先把視覺(jué)技術(shù)做出來(lái)，不要急著(zhù)先做產(chǎn)品化。后來(lái)，國內一家大型3C企業(yè)找我們合作，就是因為市面上已有技術(shù)達不到他們的要求，所以才有藍芯的機會(huì )。有些時(shí)候，選擇一條稍微困難的道路，雖然孤*點(diǎn)，但是最后會(huì )有好機會(huì )給你。

客戶(hù)的懷疑有很多種，比如：一家小公司如果最后沒(méi)有了，售后維保找誰(shuí)？早期有一家客戶(hù)曾對我們進(jìn)行測試、盡調持續大半年的時(shí)間?？蛻?hù)工廠(chǎng)里貨架上的貨物可能價(jià)值百萬(wàn)美金，如果機器人出了問(wèn)題產(chǎn)生誤撞、誤摔，我們要全額賠償，需要我個(gè)人和公司一起擔保。

我覺(jué)得如果這個(gè)局面不打開(kāi)，就沒(méi)有后面的機會(huì )。如果我對自己的產(chǎn)品都沒(méi)有信心，客戶(hù)一定不會(huì )用。自己生產(chǎn)的降落傘自己先跳，降落傘你先自己降一次，所有的質(zhì)量問(wèn)題就能發(fā)現和解決。

在合作的前半年，無(wú)論何時(shí)何地我接到這個(gè)客戶(hù)的電話(huà)，都會(huì )十分緊張，生怕出現問(wèn)題，現在我們的合作非常順利。對創(chuàng )業(yè)公司而言，客戶(hù)的嚴格要求是一種「陡峭的學(xué)習曲線(xiàn)」?；剡^(guò)頭看，眾多客戶(hù)對我們的嚴格要求，使我們在機器人視覺(jué)方面積累了許多經(jīng)驗，為我們日后發(fā)展打下堅實(shí)基礎。

雖然在起步階段困難重重，但走過(guò)這段艱難路程，后面就順暢多了。很多客戶(hù)認為藍芯的產(chǎn)品是值得信賴(lài)的，他們每年都會(huì )主動(dòng)約藍芯一起規劃自動(dòng)化體系建設。

藍馳創(chuàng )投：藍芯下一步發(fā)展的重點(diǎn)計劃是什么？

高勇：在技術(shù)層面上，我們希望增強機器人的語(yǔ)義感知、自我學(xué)習能力。比如，機器人自己走一遍工廠(chǎng)，自己去認識車(chē)間環(huán)境，能分辨出生產(chǎn)設備、工人、墻、柱子、箱子、貨架等等。這是我們未來(lái)要攻克的一個(gè)硬核挑戰。

在市場(chǎng)開(kāi)拓上，繼續深耕3C電子，重點(diǎn)開(kāi)拓新能源、包裝、鐵路化工等行業(yè)，加速核心技術(shù)LX-MRDVS的商業(yè)化，同時(shí)加快企業(yè)上下游合作伙伴生態(tài)圈建設，做到優(yōu)勢互補、合作共贏(yíng)，共同探索深度視覺(jué)技術(shù)在新行業(yè)、新領(lǐng)域的應用。

藍馳創(chuàng )投：藍馳創(chuàng )投選擇不被定義，敢為人先的創(chuàng )業(yè)者，你如何看待「不被定義，敢為人先」？

高勇：19世紀，斯蒂芬森發(fā)明了蒸汽機車(chē)，第一次上路測試時(shí)，沒(méi)有鮮花和掌聲，而是遭到群嘲和打砸，當時(shí)沒(méi)人相信他創(chuàng )造的“怪物”會(huì )比馬車(chē)更快更好。

如果當時(shí)的斯蒂芬森畏縮了，選擇放棄，那么就沒(méi)有他的故事了，高鐵都要推遲出現。與其佩服當時(shí)的斯蒂芬森技術(shù)有多牛，不如佩服他超人的遠見(jiàn)和強大的內心。

大多數人因為看見(jiàn)所以相信，還有一部分人即使親眼所見(jiàn)也未必相信。在藍芯科技，我們相信“相信的力量”；相信“因為相信所以看見(jiàn)”；我們相信自己對機器人行業(yè)未來(lái)形勢的判斷；相信堅守創(chuàng )業(yè)初心必會(huì )看見(jiàn)深度視覺(jué)在機器人行業(yè)大放異彩的一天